Cette entreprise agro-alimentaire (grossiste dans le café) disposait d'une force de vente terrain qui entretenait depuis longtemps une relation de proximité avec ses clients.

Historiquement, les commerciaux visitaient régulièrement leurs clients pour suivre leurs besoins et prendre leurs commandes .

Mais avec la transition numérique des distributeurs, et les interfaces informatisées (EDI) entre eux et le grossiste, les commandes de réassort étaient désormais largement automatisées, les commerciaux ramenant de moins en moins de commandes traditionnelles.

Une évolution certes positive pour l'efficacité administrative… mais qui provoquait dans cette force de vente une véritable crise existentielle, générant, comme souvent en pareil cas, de l'inquiétude, de l'absentéisme et un turn-over couteux pour l'entreprise !

Après analyse de ce défi, une solution assez simple a été mise en place, et les résultats furent surprenants

Le dirigeant de cette petite entreprise (50 personnes) avait décidé de mener un plan de croissance offensif : doubler l'activité en 3 ans !

Malheureusement, il dû très vite constater qu'aux prises avec le pilotage du fonctionnement de l'entreprise, il n'avait pas assez de temps à consacrer à ce projet.

Le défi : Il considérait que ses tâches étaient vitales et non délégables 

J'ai relevé ce défi : l'aider à libérer au moins une journée par semaine
Avec deux réunions et quelques heures de travail, nous avons analysé sa charge, trouvé des gisements, et mis en place une solution,

C'était il y a 5 ans, et aujourd'hui, cette entreprise  a multiplié son activité par 2,5

Quand on prononce les termes "analyse stratégique", beaucoup se disent "ce n'est pas pour moi, mon entreprise est trop petite, trop récente, trop ancienne pour bénéficier de ce type de démarche qui est probablement très complexe et très abstrait !"

C'est faux, la méthode SWOT, quand elle est bien mise en œuvre, peut servir à tout le monde et permet d'aboutir à des décisions très concrètes et très opérationnelles ! 

Je l'ai utilisé pour de nombreuses entreprises de toute taille, depuis la Direction de EDF, jusqu'à des micro-entreprises, et même pour des demandeurs d'emploi que j'accompagnais dans le cadre de la MLJT (mission locale pour les jeunes toulonnais).

Si vous avez le sentiment de ne pas avoir une vision claire de votre positionnement et de vos options, je ne saurais trop vous conseiller de vous intéresser à cette méthode.

L'un des outils clefs pour le pilotage des décideurs, c'est la création de tableaux de bord et d'outils de pilotage en support aux plans de progrès.
Mais cet exercice comporte un risque : se fixer des objectifs ambigus comme améliorer la satisfaction des clients, la réactivité du service commercial, la fiabilité des produits, etc.

La méthode SMART permet de formuler ses objectifs de façon précise et concrète, et de leur associer de bons indicateurs de suivi. 

C'est une "petite" méthode que vous êtes déjà probablement nombreux à connaitre, mais pour ceux qui démarrent dans le pilotage, c'est une garantie d'avoir de bons tableaux de bords et plans de progrès ! Il importait donc de la présenter au plus tôt.